Marketing de contenido B2B vs B2C: ¿cuál es la diferencia?

Conozca la diferencia entre el marketing de contenido B2B y B2C y descubra las diferentes estrategias para dirigirse a sus prospectos con contenido que convierte.


B2B vs. Marketing de contenido B2C

El dios del marketing, Seth Godin, dijo que el marketing de contenidos es el único tipo de marketing que queda. Pero ya sea que se encuentre en el espacio B2B o B2C, es muy importante que comprenda las distinciones entre el marketing de contenido B2B y B2C. Conocer la diferencia lo ayudará a crear una campaña más fuerte que se dirija a sus prospectos con contenido que convierta.

No solo eso, sino que su ROI mejorará.

En este artículo, analizaremos la diferencia entre el marketing de contenido B2B y B2C, y también ofreceremos estrategias para ayudarlo a mejorar sus campañas..

B2B vs. Marketing de contenido B2C: las principales diferencias

La motivación del prospecto

B2C

En el espacio B2C, el cliente busca construir una relación con usted a través de su contenido. Quieren ser entretenidos y emocionalizados. En otras palabras, quieren sentir algo..

Es por eso que la narración de historias es tan importante en el marketing de contenido B2C. Desencadena ciertas emociones y, a largo plazo, impulsa al cliente a actuar y mantenerse fiel a usted..

Tome contenido de marca, por ejemplo. El contenido de marca ni siquiera se trata del producto. En cambio, se trata de provocar ciertas emociones dentro del público objetivo para que se sientan de cierta manera.

Al mismo tiempo, el contenido B2C tiene que aprovechar otro factor que motiva al comprador, y es que el comprador tiene un problema que debe resolverse. Como tal, recurrirán al contenido para investigar o descubrir una respuesta real a su consulta (y esta consulta puede ser cualquier cosa, desde ‘¿cómo resuelvo esto?’ Hasta ‘¿qué marca es la mejor para mí? ‘

B2B

En el espacio B2B, el cliente busca valor. Quieren que seas un experto eficiente que tenga contenido lleno de estadísticas y estudios de casos que se presentan de manera tan convincente que lo único que pueden hacer ahora es tomar medidas..

La confianza también es importante para los clientes B2B, pero es especialmente importante para los clientes B2B. A menudo hay mucho dinero involucrado y necesitan ver que usted es la autoridad aquí que tiene lo que necesita. Como resultado, el contenido B2B debe centrarse en posicionar a la marca como líder de opinión en su sector..

Estrategia de contenido

B2C

Una estrategia de contenido B2C suele abarcar todo. Incluye publicaciones de blog, videos, copia web, correos electrónicos e incluso tweets divertidos en miniatura.

También incluye contenido hecho por los fanáticos, como este de los fanáticos de Starbucks:

Ejemplo de estrategia de contenido B2C

Con la estrategia que emplea Starbucks, los gigantes del café pueden construir relaciones con su audiencia al resonar con ellos más que sus competidores..

Las marcas a menudo crean contenido que comparte los mismos valores que sus clientes, o que promueven una causa que a su audiencia le importa. Los clientes también se preocupan por la imagen..

El objetivo, entonces, de la estrategia de contenido B2C es presionar botones emocionales y ser identificable con su audiencia. Al mismo tiempo, eso no significa que no pueda mezclar cosas con datos sólidos también. Usa tu contenido para construir relaciones, pero no olvides que necesitas ser el experto aquí. Recuerde, debe ganar dinero a través de las ventas y para hacerlo, la gente necesita confiar en que sabe lo que está haciendo..

Lo más importante, no olvides crear contenido que haga que las personas se sientan de cierta manera.

Míralo así. Las personas que eligen Coca Cola sobre Pepsi no lo hacen porque Coca Cola sabe más que Pepsi. Es poco probable que un estudio de caso o una estadística influyan en alguien hacia un lado. En cambio, las personas que eligen Coca Cola sobre Pepsi (o viceversa) a menudo lo hacen porque se asocian más con una marca en particular..

Y la forma en que las marcas hacen que las personas se asocien e identifiquen con su marca en 2019 es a través del contenido.

B2B

A diferencia de B2C, el marketing de contenido B2B está centrado en el retorno de la inversión. En esta esfera, se trata de calcular los números y usar datos sólidos. Los clientes quieren saber qué, por qué y cómo. No quieren que presiones sus botones emocionales. En cambio, quieren ver qué puedes hacer por ellos y por qué deberían elegirte. Sus decisiones están guiadas por la lógica y la necesidad de completar ciertas tareas..

Por lo tanto, el contenido B2B es informativo, educativo y directo al grano..

Eso no significa que no pueda usar historias en su contenido. Pero las historias deben complementarse con gráficos, figuras y hechos concretos. Por lo tanto, puede usar infografías, publicaciones de blog, artículos y copias del sitio web para hablar con su público objetivo.

Personas del comprador

B2C

Crear una persona de comprador B2C puede ser un poco complicado porque a menudo hay varios tipos. Es por eso que la segmentación, por ejemplo, es tan importante en la esfera B2C.

Toma culturismo. Un blog de culturismo que finalmente promueve los suplementos de proteínas tendrá que tener en cuenta una variedad de personas, desde hombres hasta mujeres, desde profesionales hasta principiantes. En consecuencia, no existe una regla de “talla única”. En su lugar, debe crear contenido diferente para diferentes necesidades. Esto es especialmente cierto en sus campañas de correo electrónico, donde la segmentación resultará útil..

B2B

B2B es diferente en que el público objetivo es más específico y específico. Son simplemente los compradores que tienen la responsabilidad de tomar decisiones de compra para su organización..

Y esta es la clave: está dirigiendo sus servicios, y por lo tanto el contenido, a un tipo específico de organización. En consecuencia, su audiencia es más pequeña y más definida..

Compare eso con Coca-Cola, cuya audiencia es enorme y que incluye todos los diferentes tipos de personalidades y profesionales..

De alguna manera, el hecho de que una audiencia B2B sea más específica hace que sea más fácil crear y personalizar el contenido. También puedes usar canales como las Actualizaciones patrocinadas de LinkedIn para hacerte la vida aún más fácil. Y aunque el contenido B2C está más en casa en los otros canales de redes sociales, como Twitter, Instagram y Facebook, esto no significa que una estrategia de contenido B2B deba ignorarlos..

Dicho esto, la forma en que creas tus personajes compradores para prospectos B2B o B2C es más o menos la misma.

Formatos de contenido

B2C

Las imágenes son súper importantes cuando se trata de marketing de contenido B2C, con un 11% más de B2C que los vendedores B2B (según SocialMediaExaminer) que dicen que el contenido visual es el número uno en términos de prioridad.

De hecho, los clientes responden muy bien a las imágenes. Especialmente en sus dispositivos móviles, donde se ven videos 10 millones más de veces cada día de lo que eran en 2017.

Instagram es, naturalmente, la plataforma más visual, pero los formatos de contenido B2C son muy variados. Incluyen artículos web, blogs, infografías, contenido de marca, aplicaciones móviles y seminarios web..

Las infografías son especialmente útiles, ya que son una excelente manera de obtener mucha información clave de una manera visualmente agradable.

Pero es el contenido de video el que funciona mejor para conectar negocios con sus clientes. YouTube se ha convertido en el segundo motor de búsqueda más grande del mundo, y quizás ningún otro tipo de contenido presiona tantos botones emocionales como videos. El video le permite a una marca contar sus historias de una manera atractiva (e incluso interactiva cuando se considera la tecnología de realidad virtual), y también se ven bastante inteligentes.

B2B

Si bien el contenido B2B aún puede incluir imágenes, es menos probable que incluya tanto como contenido B2C. De acuerdo con el reporte, 85% de las empresas prefiera contenido de texto a video o audio al tomar una decisión comercial.

Puede haber una variedad de razones para esto. Por un lado, el cliente puede estar inclinado a leer una publicación de blog durante el horario de oficina, pero, por supuesto, es posible que no pueda escuchar el audio.

Además, pueden dividir su tiempo entre una publicación de blog y su propio trabajo, algo que es más difícil de hacer con un video ya que una publicación de blog bien formateada permite al lector escanear el contenido rápidamente.

Como resultado, el contenido B2B incluye estudios de casos, blogs y libros blancos. Pero también se extiende a presentaciones en línea, seminarios web y marketing en redes sociales..

Cómo crear contenido B2C y B2B

Cuando se trata de la creación de contenido, debe comprender por qué su audiencia querría comprarle.

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Las empresas compran a empresas B2B porque tienen una necesidad específica.

Los consumidores a veces compran de marcas B2C porque tienen una necesidad específica (por ejemplo, necesitan una nueva lavadora para lavar su ropa).

A veces, sin embargo, los consumidores compran por razones frívolas. Por ejemplo, ¿ese estudiante de 21 años que vive en San Francisco realmente necesita un costoso moca helado esta mañana? Probablemente no, pero siguen adelante y lo compran de todos modos.

Como consumidores, muchas de nuestras compras están motivadas por nuestras emociones. De hecho, la mayoría de nuestras decisiones de compra son decididas por nuestro subconsciente..

Las empresas son diferentes. Compran basándose únicamente en la lógica y en la necesidad de realizar una tarea de la manera más eficiente posible. Sus decisiones de compra son geniales y calculadas.

Por lo tanto, el tema de su contenido será diferente según esté en el espacio B2B o B2C.

Como regla general, el contenido B2B siempre debe educar e informar, mientras que el contenido B2C debe entusiasmar e inspirar.

Eso no significa que el contenido B2C no pueda educar e informar también. Puede y, muchas veces, lo hace. Pero el enfoque principal debe estar en generar un zumbido en torno a un producto, una marca y generar mucha emoción.

Contenido informativo

Echa un vistazo a la sección de recursos de MailChimp a continuación.

Ejemplo de estrategia de contenido B2b

MailChimp es una organización B2B que crea contenido destinado a educar e informar a otras empresas sobre el tema del marketing por correo electrónico tanto como sea posible.

Y hacen un buen trabajo.

Tienen que. De lo contrario, los clientes recurrirían a sus rivales..

Verá, los clientes en el ámbito B2B deben estar 100% seguros de un negocio antes de tomar una decisión de compra. Deben estar 100% seguros de que este negocio hará que su negocio sea más eficiente.

Al crear una sección de recursos repleta de contenido útil, MailChimp muestra sus conocimientos y se posiciona como los expertos en su nicho..

No solo eso, sino que crean contenido que muestra a las empresas cómo aprovechar al máximo su servicio y sus características. Es este tipo de contenido el que empuja a las organizaciones hacia una venta porque no poder entender cómo funciona un servicio es una de las razones por las que la tasa de rotación puede ser tan alta para las empresas SaaS.

Contenido inspirador

El contenido B2C tiene que inspirar de alguna manera.

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Esto, por supuesto, es más cierto en nichos específicos que en otros.

Toma por ejemplo, Reflexiones de Madewell, Un blog de moda para la marca de moda Madewell. Su contenido no se centra solo en ayudar a las personas a elegir la ropa adecuada. En cambio, su estrategia de contenido incluye artículos inspiradores sobre cultura, cocina, vacaciones e incluso música..

¿Por qué? Porque entienden que sus compradores comparten estos intereses. Al crear contenido inspirador sobre estos temas, Madewell establece una fuerte conexión con su audiencia y los entusiasma con su marca..

No solo van a la venta todo el tiempo. En cambio, se centran en construir relaciones reales a largo plazo.

Después de todo, la investigación ha demostrado que se necesita 2 – 8 puntos de contacto antes de que una empresa realice una venta. No olvide que un cliente realiza un viaje antes de comprarle, y es su contenido el que puede guiarlo a través del viaje desde el contacto inicial hasta la conversión..

Cuanto más amigable, más agradable e inspirador sea su contenido, más probable es que el cliente se mantenga en contacto.

Contenido que responde preguntas

Ya sea que se encuentre en el sector B2B o B2C, debe crear contenido que responda preguntas.

Piénselo, ¿qué tienen en común las perspectivas B2B y B2C? Si hay una cosa que tienen en común, es que tienen un problema.

Una excelente manera de encontrar las preguntas que hace su público objetivo es utilizar una herramienta como Responde al público o Quora.

Luego, debe realizar una investigación de palabras clave de cola larga para que se clasifique en los SERP y dirija el tráfico calificado (clientes potenciales) a su sitio web.

Por supuesto, hay más que eso. Su contenido debe tener el mayor valor posible y debe responder preguntas con la mayor profundidad y conocimiento posible. En otras palabras, debe ser mejor que la competencia. Para este fin, es una buena idea crear contenido de formato largo (contenido de al menos 1,000 palabras).

Y si realmente estás luchando, podrías implementar el técnica de rascacielos. Esto es cuando tomas una pieza existente de contenido con buen rendimiento (puedes usar BuzzSumo para ayudarlo a encontrar contenido), identifique las debilidades y luego hágalo más grande y mejor usando sus propias palabras. Esto significa agregar más consejos, más información, más estadísticas, más investigación, etc..

4 maneras de crear una estrategia exitosa de marketing de contenidos

Para que el marketing de contenido B2B y B2C sea exitoso, se debe implementar la estrategia correcta. Aquí hay algunos consejos:

Comprenda su embudo de ventas

Ya sea que se encuentre en el ámbito B2B o B2C, sus prospectos ingresarán a un embudo de ventas.

Un embudo de ventas comienza con la etapa de concientización, antes de pasar a la etapa de evaluación y terminar con la etapa de compra..

En la parte superior del embudo (la etapa de conocimiento) está el contenido de conocimiento de su marca. Aquí es donde usa el contenido para captar la atención de las personas, generar confianza y atraerlos..

Dicho esto, es realmente importante que aprendas cómo crear contenido para cada parte de tu embudo.

Use Analytics para guiar sus decisiones de marketing de contenido

Una buena campaña de marketing de contenidos se trata de calidad sobre cantidad. Un resultado constante es importante, pero es mucho menos importante si el resultado no está llegando al lugar con su audiencia.

Siempre es una buena idea utilizar sus análisis (como Google Analytics) para averiguar qué funciona y qué no. Luego, puede refinar y mejorar su estrategia.

También es una idea inteligente realizar una auditoría de contenido, así como una auditoría de SEO cada pocos meses para que se mantenga en el camino.

Cree y publique contenido, y luego analice, modifique, enjuague y repita.

Reutiliza tu contenido

Anteriormente mencionamos los diversos formatos de contenido para empresas B2B y B2C.

La buena noticia es que puedes reutilizar tu contenido en diferentes canales para que no siempre tengas que proponer ideas nuevas.

Por ejemplo, podría convertir un seminario web en un curso en línea, o podría crear una serie de Tweets cortos basados ​​en una infografía.

También puede convertir videos en publicaciones de blog escritas (y viceversa) o recortar videos de formato largo en una serie de videos cortos que publica en las redes sociales.

Lanzar una campaña de divulgación de Blogger

La belleza de una campaña de divulgación de blogger es que puedes llegar a mucha más gente.

Cómo?

Bueno, funciona así: encuentra algunos sitios web de alto tráfico y alto dominio en su nicho que aceptan publicaciones de invitados y luego les presentan algunas ideas de temas. Si aceptan, usted escribe el artículo e incluye un enlace a su propio sitio web..

Al publicar contenido increíble en otros sitios web, te estás colocando frente a más globos oculares y te estás estableciendo como una autoridad en tu nicho.

Para ayudarte, echa un vistazo a los mejores herramientas de divulgación de blogger. O si no tiene tiempo para llegar, siempre puede usar Link-able y dejar que el alcance llegue a usted.

Conclusión

Con suerte, ahora comprende las diferencias entre el marketing de contenido B2B y B2C. Independientemente del tipo de contenido que cree, y para cualquier audiencia, asegúrese de promocionarlo en las redes sociales para llegar a más personas..

Jeffrey Wilson Administrator
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