Aplicando el Principio de Pareto en el comercio electrónico

Cómo puede usar el Principio de Pareto en el comercio electrónico para deducir probabilidades estadísticas y aumentar la eficiencia & calidad de sus ventas en línea.


El principio de Pareto en el comercio electrónico

El Principio de Pareto (también conocido como la Ley de los pocos vitales) es una teoría que sugiere para la mayoría de los eventos, aproximadamente el 80% de los efectos provienen del 20% de las causas. Esto también ha llevado a que se conozca como la regla 80/20, aunque en muchos casos la regla puede generalizarse, por lo que también es posible 90/10.

Orígenes y evidencia

La primera persona en notar este efecto fue Vilfredo Pareto, quien señaló que el 80% de la tierra en Italia era propiedad del 20% de las personas, y que el 20% de las vainas de guisantes en su jardín producían el 80% de los guisantes. Esta misma razón o ley parece aparecer en muchos lugares. Por ejemplo, el economista Edward N Wolff, de la Universidad de Nueva York, calculó que el 20% de los hogares estadounidenses más importantes poseía el 85% de la riqueza. Un estudio realizado por Tan y Sessie en 2009 utilizó las calificaciones de Netflix como un método aproximado para definir películas vistas (con un tamaño de muestra de más de 100 millones de títulos de películas), y descubrió que el 20% de las películas representaban el 90% de la audiencia. Se ha encontrado evidencia de este efecto en una amplia gama de fenómenos, incluida la frecuencia de palabras en los libros y el tráfico a sitios en Internet.

El principio de Pareto en el comercio electrónico

Si el Principio de Pareto se encuentra en tantos lugares, lógicamente se deduce que debe haber implicaciones para los negocios y el comercio electrónico. Un estudio de Yahoo Auctions demostró que el 20% de los vendedores atrajeron más atención y ventas y constituyeron el 80% del mercado de subastas. Otro estudio se realizó utilizando los datos del grupo GfK sobre ventas de libros en Francia, donde realiza un seguimiento de las ventas de libros en casi todos los puntos de venta (incluidos 3.500 puntos de venta). Descubrieron que el 20% de los más vendidos representaba el 87% de las ventas en línea y casi el 93% de las ventas fuera de línea. Al prestar atención a su propio negocio, puede identificar patrones similares y utilizar estos conocimientos para mejorar su servicio. Hay una amplia gama de afirmaciones hechas por las implicaciones de comercio electrónico del Principio de Pareto, pero sería una mala idea aplicar en todos los aspectos. No todas las ideas han sido validadas (ni invalidadas), pero se debe prestar atención para ver si el patrón coincide en el caso particular de su tienda.

Estas son algunas aplicaciones del Principio de Pareto en el comercio electrónico:

  • El 80% de sus ventas provienen del 20% de sus productos.
  • El 20% de sus clientes ocupará el 80% de su tiempo de servicio al cliente.
  • El 20% de sus esfuerzos traerá el 80% de sus devoluciones
  • El 80% de las ganancias de una empresa provienen del 20% del tiempo que dedica su personal
  • El 80% de las ventas de una empresa son realizadas por el 20% de su personal de ventas.

Aplicando el Principio

Estas son métricas de comercio electrónico que son fáciles de medir y, si se demuestra que son ciertas en su caso particular, pueden usarse para aumentar la eficiencia y la calidad de sus ventas. Por ejemplo, la evidencia sugiere que el 20% de los productos más populares constituirá el 80% de las ventas. Si su tienda también coincide con este patrón, tiene sentido asegurarse de que dichos productos estén siempre en stock.

Cuando se trata de servicio al cliente, si resulta que el 20% o menos de sus clientes ocupan el 80% de su tiempo de servicio al cliente, vale la pena evaluar si los clientes en cuestión son de alto valor. Si es así, el tiempo empleado puede estar justificado. Sin embargo, si está gastando el 80% de su tiempo de atención al cliente apoyando a un subconjunto de clientes que no constituyen una gran cantidad de sus ventas, puede valer la pena considerar reestructurar cómo administra su servicio al cliente.

Cómo usar el principio de manera efectiva

El Principio de Pareto aparece en numerosos aspectos del comercio electrónico, pero no debe tratarse como dogmático o como una “regla estricta”. Un enfoque inteligente sería configurar sus métricas para rastrear los datos que podrían capturar tales relaciones y determinar dónde se puede mejorar la eficiencia y la productividad. Por ejemplo, hacer un seguimiento del tiempo que dedica a su negocio y examinar los efectos del trabajo le dará una mejor idea de dónde debe enfocar sus esfuerzos. Identificar a los clientes que representan la mayoría de sus ventas puede significar dedicarles más tiempo y prestarles más atención a sus hábitos, comportamiento y necesidades. En lugar de aplicar ciegamente las reglas, el enfoque recomendado aquí es recopilar más datos sobre su negocio e identificar dónde se aplica el Principio de Pareto con cierto grado de certeza, encontrará muchos de los patrones mencionados, pero estar seguro antes de realizar cambios sería prudente.

Jeffrey Wilson Administrator
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